conversionЗнання психології споживача – найважливіший елемент маркетингу, особливо коли мова йде про підвищення конверсії. На щастя, сьогодні ми можемо орієнтуватися не тільки на почуття і особистий досвід, а й на професійні дослідження психології споживчої поведінки.

Те, про що я сьогодні розповім, в принципі, зводиться до наступних питань:

  1. Чому кращий покупець – той, з яким встановлено контакт.
  2. Чому персоналізація клієнта і хороший follow-up – запорука того, що покупець продовжить здійснювати у вас покупки.
  3. Як ціна відбивається на конверсії і сприйнятті цінності вашого продукту споживачем.

А тепер про все по порядку.

  1. Належність до відповідного співтовариства підвищує ймовірність того, що користувач зробить покупку

Коли людині складно прийняти якесь рішення, він, швидше за все, візьме приклад з когось зі свого оточення. Рішення про покупку часто приймається саме під впливом зовнішньої мотивації, тобто внаслідок того, що користувач спілкується з тими, хто вже купив / замовив.

Як це використовувати?

Люди люблять відчувати свою приналежність до групи. Ще більше вони потребують схвалення своїх вчинків цією групою. Повідомляйте своїм користувачам, що оточуючі їх люди вже замовили / купили / підписалися на ваш продукт. Інформація про те, що «хтось вже купив це» є відмінним стимулом до покупки, особливо якщо цей «хтось» – знаменита особистість.

  1. Звернення до покупця, як до представника особливого співтовариства, підвищує його інтерес до бренду / продукту

Більшість людей заявляє, що вони не бажають бути «як усі». Однак, асоціювання себе з будь-яким співтовариством, безумовно, завжди підвищує інтерес до нього людини. Якщо людям дати зрозуміти, що вони – частина якоїсь особливої групи, це змінює їх самооцінку і заохочує вести себе відповідно до «правил» цієї групи.

  1. Даючи «заклик до дії», давайте інструкції

Згідно з дослідженнями, одного лише «call to action» недостатньо, щоб користувач дійсно зробив те, до чого ви його закликаєте. Йому необхідні пояснення того, ЯК зробити. Інакше він вас проігнорує.

Як це використовувати?

Отже, акцентувати увагу людей на екстреності події – кращий спосіб привернути їх увагу. Але просто розмістити на сайті або відправити в поштовій розсилці «call to action» – мало! Поясніть вашому користувачеві, що він повинен зробити, щоб скористатися знижкою або взяти участь в акції.

  1. Персоналізація клієнта – ключ до придбання постійних покупців

Покупець відчує до вас більшу лояльність, якщо ви дасте йому зрозуміти, що він вам небайдужий – навіть після здійснення покупки. Цьому сприяє грамотний follow-up і ставлення до клієнта, як до цікавого і важливого вам людині.

Як це використовувати?

Ця робота спрямована, перш за все, на постійних покупців, однак, як відомо, саме вони роблять найбільший внесок у прибутковість вашого бізнесу, а не разові замовники, так що їм дійсно слід приділяти багато уваги. Пам’ятайте, увага – це саме те, що потрібно вашим користувачам.

Запропонуйте безкоштовну техпідтримку, якийсь додатковий аксесуар, розширений мануал, все що завгодно, що буде корисно покупцеві і доповнить його покупку.

Так, на перший погляд незначні дрібниці призводять до великих результатів.

  1. Продумайте розцінки на вашу продукцію

(Правильно підібрані варіанти цін можуть підштовхнути покупця до придбання більш дорогого продукту)

Наприклад, пропонуючи створити інтернет магазин, вкажіть три цінових варіанти:

Інтернет магазин старт – 3500 грн.

Інтернет магазин бізнес – 5500 грн.

Інтернет магазин профі – 8500 грн.

Однак, дослідження показали, що при наявності цього 2-го варіанту користувач вибирає більш дорогий – 3-ий. А ось якщо 2-ий варіант прибрати взагалі, то більшість користувачів вибирають підписку по 1-му варіанту.

Справа в тому, що при наявності двох однакових за ціною варіантів, користувачі підсвідомо порівнюють тільки їх, не звертаючи уваги на відмінний за ціною.

Як це використовувати?

Ми привели лише один із прикладів, який необов’язково може застосовуватись у всіх випадках. Ми лише хотіли показати, що планування цін повинно бути ретельно продумано.

І на закінчення …

Використовуючи всі вищевказані особливості психології споживача в побудові свого бізнесу, не забувайте про зворотний зв’язок. Аналізуйте відгук і реакцію користувачів і не бійтеся змінювати свій підхід.