5 типів покупців. Збільшуємо конверсію. Як їх мотивувати до покупки?
Щоб відвідувачі стали покупцями, потрібно, перш за все, розуміти купівельну поведінку. З цієї точки зору всіх людей можна розділити на 5 архетипів.
«Мисливці за знижками»
Ці покупці пишаються тим, що ніколи і нічого не купують по початковим роздрібними цінами. Приблизно 50% покупців можна віднести до цієї категорії, з них значна частина відноситься до молоді.
Що потрібно знати?
Любителі розпродажів завжди чекатимуть знижки в розмірі 20 — 40% від початкової ціни і порівнювати ціни в різних магазинах, щоб знайти найвигіднішу. Чим більша знижка, тим більша ймовірність, що такий покупець придбає продукт саме у вас. Переглядаючи каталог інтернет-магазину, вони очікують знайти вигідні пропозиції.
Як їх зацікавити:
запропонуйте знижки
виведіть сезонні пропозиції на головну сторінку сайту
розмістіть інструмент для порівняння товарів і цін
«Новачки»
33% відвідувачів, як правило, перший раз зважилися зробити онлайн-покупку. «Новачкам» обов’язково потрібно допомогти зорієнтуватися на сайті, щоб завоювати їхню довіру.
Що потрібно знати?
34% реципієнта з цієї групи в якості основної вимоги назвали хороший клієнтський сервіс. Сайти, які пропонують зручні і прості у використанні інструменти оформлення замовлення, однозначно виграють. Як і «мисливці за знижками», «новачки», звичайно, звернуть особливу увагу на знижки і розпродажі. До речі, покупців цієї групи залучають огляди і рейтинги.
Як їх зацікавити:
розмістіть на сайті рейтинги товарів, огляди і коментарі покупців, виділіть їх на сторінці
додайте інформацію про безпеку платіжних транзакцій на сторінці замовлення
Покупці, яким потрібно «помацати»
Цим покупцям обов’язково потрібно гарненько розглянути товар і отримати про нього всю можливу інформацію. Часто такі споживачі спочатку йдуть в звичайний роздрібний магазин, щоб «помацати» річ, і лише потім купують її в онлайн-магазині (таку купівельну поведінку можна назвати «шоурумінг» [ «showrooming»]).
Що потрібно знати?
Покупцям цієї групи сподобаються 3D зображення товарів, на яких річ можна розглянути з усіх боків, а також високу якість фотографій. Майте на увазі: купуючи одяг, такий споживач може замовити одну і ту ж модель декількох розмірів, а потім повернути.
Як їх зацікавити:
додайте до всіх продуктів 3D-зображення з можливістю огляду в 360 °
покажіть всі наявні забарвлення
врахуйте досвід Nordstrom і Zappos і запропонуйте безкоштовне повернення товарів
«Соціальні»
Ці споживачі при покупках орієнтуються на рекомендації та відгуки. Їх рішення в першу чергу залежить від того, яку думку про продуктах вони читають / чують.
Що потрібно знати?
37% покупців цієї групи користуються пошуком, 80% вважають значним мотиватором до покупки повідомлення по електронній пошті. Для 73% покупців рекомендації та відгуки мають величезне значення, 37% при цьому орієнтуються на рекомендації, розміщені в Інтернет.
Як їх зацікавити:
заздалегідь розсилайте інформаційні листи
використовуйте таргінг рекомендації
використовуйте можливості соціального шопінгу (57% покупців більш схильні до покупки, якщо бачать відгуки про продукт в інформаційних стрічках своїх друзів і знайомих)
Покупці «останнього моменту»
Є категорія людей, які все роблять в останній момент. Це відноситься і до їх покупок. Такі покупці шукають сайти, на яких можна швидко знайти потрібну річ, швидко її замовити і швидко отримати.
Що потрібно знати?
До цієї категорії відноситься невеликий відсоток споживачів. Наприклад, 3,5% покупців здійснюють святкові покупки в останні два тижні грудня, а 29% чекають розпродажів «останніх хвилин минає».
Як їх зацікавити:
гарантуйте доставку замовлень чітко у встановлені терміни
забезпечте доставку за адресою
Розмістивши інформацію про доставку на видному місці
Використовуйте ці мотиватори- підвищуйте конверсію своїх магазинів.