5 типів покупців. Збільшуємо конверсію. Як їх мотивувати до покупки?

Щоб відвідувачі стали покупцями, потрібно, перш за все, розуміти купівельну поведінку. З цієї точки зору всіх людей можна розділити на 5 архетипів.

1. «Мисливці за знижками»

Ці покупці пишаються тим, що ніколи і нічого не купують по початковим роздрібними цінами. Приблизно 50% покупців можна віднести до цієї категорії, з них значна частина відноситься до молоді.

Що потрібно знати?

Любителі розпродажів завжди чекатимуть знижки в розмірі 20 – 40% від початкової ціни і порівнювати ціни в різних магазинах, щоб знайти найвигіднішу. Чим більша знижка, тим більша ймовірність, що такий покупець придбає продукт саме у вас. Переглядаючи каталог інтернет-магазину, вони очікують знайти вигідні пропозиції.

Як їх зацікавити:

запропонуйте знижки

виведіть сезонні пропозиції на головну сторінку сайту

розмістіть інструмент для порівняння товарів і цін

2. «Новачки»

33% відвідувачів, як правило, перший раз зважилися зробити онлайн-покупку. «Новачкам» обов’язково потрібно допомогти зорієнтуватися на сайті, щоб завоювати їхню довіру.

Що потрібно знати?

34% реципієнта з цієї групи в якості основної вимоги назвали хороший клієнтський сервіс. Сайти, які пропонують зручні і прості у використанні інструменти оформлення замовлення, однозначно виграють. Як і «мисливці за знижками», «новачки», звичайно, звернуть особливу увагу на знижки і розпродажі. До речі, покупців цієї групи залучають огляди і рейтинги.

Як їх зацікавити:

розмістіть на сайті рейтинги товарів, огляди і коментарі покупців, виділіть їх на сторінці

додайте інформацію про безпеку платіжних транзакцій на сторінці  замовлення

3. Покупці, яким потрібно «помацати»

Цим покупцям обов’язково потрібно гарненько розглянути товар і отримати про нього всю можливу інформацію. Часто такі споживачі спочатку йдуть в звичайний роздрібний магазин, щоб «помацати» річ, і лише потім купують її в онлайн-магазині (таку купівельну поведінку можна назвати «шоурумінг» [ «showrooming»]).

Що потрібно знати?

Покупцям цієї групи сподобаються 3D зображення товарів, на яких річ можна розглянути з усіх боків, а також високу якість фотографій. Майте на увазі: купуючи одяг, такий споживач може замовити одну і ту ж модель декількох розмірів, а потім повернути.

Як їх зацікавити:

додайте до всіх продуктів 3D-зображення з можливістю огляду в 360 °

покажіть всі наявні забарвлення

врахуйте досвід Nordstrom і Zappos і запропонуйте безкоштовне повернення товарів

4. «Соціальні»

Ці споживачі при покупках орієнтуються на рекомендації та відгуки. Їх рішення в першу чергу залежить від того, яку думку про продуктах вони читають / чують.

Що потрібно знати?

37% покупців цієї групи користуються пошуком, 80% вважають значним мотиватором до покупки повідомлення по електронній пошті. Для 73% покупців рекомендації та відгуки мають величезне значення, 37% при цьому орієнтуються на рекомендації, розміщені в Інтернет.

Як їх зацікавити:

заздалегідь розсилайте інформаційні листи

використовуйте таргінг рекомендації

використовуйте можливості соціального шопінгу (57% покупців більш схильні до покупки, якщо бачать відгуки про продукт в інформаційних стрічках своїх друзів і знайомих)

5. Покупці «останнього моменту»

Є категорія людей, які все роблять в останній момент. Це відноситься і до їх покупок. Такі покупці шукають сайти, на яких можна швидко знайти потрібну річ, швидко її замовити і швидко отримати.

Що потрібно знати?

До цієї категорії відноситься невеликий відсоток споживачів. Наприклад, 3,5% покупців здійснюють святкові покупки в останні два тижні грудня, а 29% чекають розпродажів «останніх хвилин минає».

Як їх зацікавити:

гарантуйте доставку замовлень чітко у встановлені терміни

забезпечте доставку за адресою

Розмістивши інформацію про доставку на видному місці

Використовуйте ці мотиватори- підвищуйте конверсію своїх магазинів.