konversiiКлієнти, потрапляючи в воронку продажів, проходять крізь неї з різною швидкістю. Але якщо ми візьмемо середню швидкість за період – то ми отримаємо важливий для CRM-продажів показник «Конверсія». Його ще називають «Конверсія воронки продажів».

У кожного з менеджерів продажів така конверсія може бути різною. Цей показник може залежати від професіоналізму Сейлем, від типу оброблюваних клієнтів, від інших факторів (наприклад, географічних). Також такий показник може вимірюватися по кожному етапу. У такому випадку цей показник називається «Конверсія етапу» і показує, скільки клієнтів за період переходить з даного етапу воронки продажів на наступний.

Цей показник активно використовується при прогнозуванні продажів – по кожному менеджеру продажів, і по компанії в цілому.

Даний показник найкраще вважати статистично. Найпростіший при цьому спосіб – це середнє значення переходу з етапу за весь період часу. Цей спосіб має деякі недоліки – сейл вдосконалюється і постійно покращує результат конверсії. Тому найкраще вважати показник, акцентуючись на більш пізніх періодах діяльності менеджера з продажу.

Якщо статистичних даних немає (новий співробітник), показник можна брати у старого співробітника на початку його діяльності. З експертними коригуваннями.

Якщо компанія, напрямок або пропозицію – нові, то цей показник можна брати по мінімуму, як у спортсменів. Спочатку беруть штангу легше і пробують. Якщо вага узятий, то його збільшують відповідно до силами атлета. Те ж саме з показником конверсії: за результатами періоду можна скорегувати вибране значення в ту чи іншу сторону.

В CRM цей показник говорить про якість роботи менеджера продажів; так що і керівництво, і сам сейл, – повинні бути зацікавлені в поліпшенні показника конверсії. Тому є сенс поступово збільшувати плановий показник конверсії і розробляти методи досягнення поліпшених результатів.