planyvanja prodajivСпілкуючись з колегами, з потенційними клієнтами, які представляють різні компанії, що працюють на B2B ринку, я часто цікавлюся, як у них відбувається процес планування. У 90% випадків відбувається це приблизно таким чином:

В кінці місяця для кожного менеджера, іноді по кожній товарній позиції або товарній групі, задається план на наступний місяць. Сума може залежати:

  1. від виторгу в минулому місяці плюс відсоток,
  1. від виторгу в такому ж місяці минулого року плюс відсоток,
  1. від суми кредиту на Мерседес директора.

В кінці місяця керівник відділу продажів порівнює фактичний дохід із запланованим, і якщо сума нижче на невеликий відсоток – він говорить менеджеру «Погано працюєш!», Якщо на великий відсоток – позбавляє премії. На наступний місяць відбувається приблизно те ж саме.

Здавалося б, при чому тут клієнт?

Тепер я розповім, як плануємо продажу ми. Продуктовий фактор планування йде на задній план. Всі потенційні клієнти знаходяться на певних етапах продажу за різними угодами. До кожного етапу гнучко прив’язана ймовірність переходу на наступний етап. Планування відбувається з використанням механізму воронки продажів. Тобто план показує, які гроші принесе в компанію кожен менеджер продажів, і від якого клієнта, по якій угоді, і яка ймовірність буде цього супроводжувати. В кінці кожного тижня керівником продажів перевіряється, наскільки успішно виконуються плани по операціях. І ми можемо вибрати на залишок місяця стратегію (на які угоди натиснути), або плани можуть коригуватися до більш точному наближенню. Це – планування (або, якщо завгодно, прогнозування) в стилі CRM.

А як плануються продажі у Вас в компанії? Підійшов би Вам такий же спосіб як у нас?