audit3Оптимізація конверсії – це не одноразова дія, а планомірна, постійна робота над поліпшенням сайту для користувача. Конверсія визначає прибуток. І цим все сказано.

  1. А / В тестування

А / В тестування – це простий метод визначення найбільш ефективного варіанту сайту. А / В тестування підлягає дизайн, структура, текст, заголовок, зображення, кнопка, анімація. Для тесту створюється дві версії сторінки, наприклад, з різними заголовками. Трафік між альтернативними сторінками розподіляється 50/50. По закінченню тесту підраховуються результати: скільки людина конвертувала кожна з версій. Сторінка з більш високим рівнем конверсії перемагає.

Не завжди рішення очевидно. Тим більше що дія користувача більше визначається психологічними і емоційними факторами, які погано піддаються прогнозуванню. А / В тест грунтується на інтересах і перевагах користувачів.

Що тестувати:

Заголовки – чіткі, ясні, що закликають до дії. Заголовок повинен чітко розкривати пропозицію сайту. Користувачі частіше читають тільки заголовки, ніж текст на сторінці.

Структура сторінки і навігація – від того, наскільки просто користувачеві орієнтуватися на сторінці та на сайті, залежать його подальші дії. Особисто я діагностую інформаційне перевантаження сторінок в більш ніж 10% випадків.

Власне пропозиція – наскільки користувач розуміє, що він отримає за свої гроші.

Дизайн, розмір, колір, текст СТА-кнопок

Різні типи контенту – ми писали про важливість візуального контенту для користувачів. Протестуйте сторінки з текстом, зображеннями або відео. Для кожного типу продукту / пропозиції різний контент працює по-різному.

Кардинально різні версії сайту

  1. Чітко сформулюйте переваги пропозиції

Переваги – це ті чинники, які переконують користувача купити у вас, а не у конкурентів. Основна проблема більшості сайтів – багатослівність. Користувачеві лінь читати і вибирати з великого полотна тексту саме переваги.

Тепер уявіть, що обсяг тексту обмежений 10 словами, що б ви сказали користувачеві?

Помилкою більшості оптимізаторів стає неправильний вектор змін. Вони починають вдосконалити дизайн, змінювати колір і розмір кнопок і навігаційних елементів, тоді як на першому етапі важливо зрозуміти, наскільки сайт чітко і ясно викладає ваші основні переваги.

Хороша пропозиція:

  • відрізнятися від подібних конкурентних пропозицій (тому важливо моніторити видачу і відстежувати пропозиції конкурентних сайтів, які потрапляють в поле зору користувача в ТОП-10/20).
  • чітко вказувати конкурентну перевагу для користувача – безкоштовна доставка, додаткова гарантія, безкоштовне технічне супроводження і т. д.
  • Важливо зрозуміти, яка з формулювань більше відповідає очікуванням і інтересам користувачів. Тому завжди проводите А / В тести. Не завжди найправильніша на ваш погляд версія стає найбільш ефективною. Психологія користувача не піддається поясненню.
  1. Оптимізувати воронку продажів

Проблема сайтів # 1 – занадто швидко сайт пропонує користувачеві купити / замовити / підписатися. Особливо дратують спливаючі вікна, що перекривають покупцеві сторінку, вже через 10 секунд після заходу на сайт. Користувачеві треба час, щоб зрозуміти, чи підходить йому сайт чи ні. Запам’ятайте просте правило успішної конверсії:

чим дорожчий продукт, тим більше часу потрібно користувачеві для прийняття рішення.

Для успішної конверсії сайт повинен:

  • викликати довіру
  • запропонувати користувачеві цікавий, корисний, цінний контент безоплатно
  • довести авторитетність і компетентність

Підвищення конверсії

Наприклад, сайт продає онлайн курс по оптимізації конверсії.

Що шукає користувач?

Практичні рекомендації щодо оптимізації конверсії.

Завдання сайту?

Продати користувачеві курс по оптимізації конверсії.

Алгоритм дій:

  • Безкоштовний корисний, цікавий контент + пропозиція підписки на блог, YouTube канал, сторінку в соціальних мережах.
  • Стати перевіреним джерелом знань для користувача.
  • Донести цінність курсу (наприклад, відпрацювання прийомів на практиці під керівництвом викладача на індивідуальних заняттях)

Корисний порційний контент по e-mail – тут важливо вибрати оптимальну частоту контактів. Занадто часті листи схожі на спам, а рідкісна розсилка дозволить пыдписнику  забути про вас.

В одному з листів запропонувати посилання на Лендінг з підпискою на курс. Така пропозиція повинна відправлятися не в кожному листі, інакше розсилка втратить цінність.

Деякі аналітики стверджують, що користувачеві потрібно не менше 7 контактів з сайтом, щоб прийняти рішення про покупку. Однак, таке припущення не має ніяких наукових доказів.

  1. Фільтр жаргону

Простота більш переконлива, ніж складні граматичні конструкції, професійні терміни і жаргон. Ви створюєте сайт для простих користувачів, а не для експертів. Тому говорите простіше, і вас зрозуміють всі. Винятком стають сайти для вузьких фахівців (наприклад, сайт виробника зубних імплантів).

Подумайте, як би ви розповіли про сайт / продукт / пропозиції близького друга, некомпетентній людині. Читайте будь-який текст вголос. Саме так ви зможете визначити складні для сприйняття пропозиції, терміни, словосполучення.

  1. Робота з запереченнями

Користувачі завжди будуть пручатися з пропозицією, ставити під сумнів переваги, перевіряти чи заперечувати наведені докази. У них будуть усвідомлені і підсвідомі / інтуїтивні заперечення.

Тоді як при особистому контакті (оффлайн продаж в магазині) ми легко можемо виявити заперечення в ході бесіди з клієнтом, по жестам, виразу обличчя, поведінці в загальному, то на сайті це зробити неможливо. Оптимальним рішенням стає робота з запереченнями в тексті сторінок.

Важливо визначити всі можливі заперечення, зрозуміти, на яких етапах вони виникають і знайти неспростовні факти проти заперечень.

Можливі заперечення користувачів і приклади рішень:

у вас немає рішення для мене – перерахувати всі проблеми, які вирішує продукт / послуга

я не довіряю вам – справжні відгуки клієнтів, нагороди, сертифікати, прямі контакти, фотографії реальних співробітників компанії

продукт може не підійти в моїй ситуації – гарантія, обмін, повернення, історії реальних клієнтів

є дешевші альтернативи – поясніть ціну, проведіть порівняння з конкурентами (пам’ятаєте, не можна навмисне «топити» конкурентів), доведіть переваги вашої пропозиції

  1. Підвищення довіри

Існує 4 об’єктивні причини, чому користувачі не куплять у вас:

немає потреби в продукті (нерелевантна пропозиція)

немає фінансової можливості

немає гострої необхідності в продукті

нема довіри

Фактори довіри на сайті:

Надайте докази коректності, актуальності, правдивості даних – посилання на сайт виробника, думки експертів, відгуки клієнтів, посилання на авторитетні джерела, дослідження, власна статистика. Навіть якщо користувачі не перейдуть по посиланнях, не прочитають відгуки або НЕ вивчать статистику сайту, наявність цієї інформації вже підвищує довіру.

Доведіть, що компанія реальна – вкажіть адреси та контактні телефони з іменами і посадами відповідальних співробітників, фотографії та біографії співробітників, фотографії офісу і виробництва, торгових точок.

Доведіть компетентність співробітників – у вашій команді працюють кваліфіковані співробітники? Подбайте про те, щоб користувач отримав необхідну інформацію про кваліфікацію експерта. Це може бути вказівка в тексті, дипломи, сертифікати, біографія.

Контакти – надайте користувачеві кілька варіантів контактів. Вкажіть номери телефонів, електронні адреси, онлайн-чат, фізичні адреси офісів, Skype і месенджери.

Помилки в тексті – без варіантів.