Отримання цільового трафіку стає дедалі дорожчим, а його якість – дедалі гіршою. Зростає конкуренція, увага людей дедалі більше розсіюється. Що робити?

Рішення два:

1) продати клієнту більше та дорожче;

2) продавати йому регулярно та довго.

LTV (life time value) – це показник сумарного прибутку, який бізнес отримує під час роботи з клієнтом.

Для «більше і дорожче» (збільшення середнього чека) є два класичні інструменти – Up-sell та Cross-sell. Клієнт приходить до вас із якоюсь проблемою і шукає рішення. Можливо, те рішення, яке він підібрав, не є оптимальним. Можна трохи доплатити і купити щось значно краще. Середня величина можливого Up-sell — 10-20% від суми покупки.

Ви пропонуєте йому щось докупити. Це Cross-Sell. В інтернет-магазинах це працює за рахунок додавання блоку «з цим товаром купують». І тут все залежить від якості рекомендацій, які ви даєте. Допродаж можна робити і при процедурі підтвердження замовлення. Все як у «Макдональдсі». «Картоплю до бургера бажаєте?» — Класичний Cross-sell.

Важлива історія про «продавати регулярно». Це основний спосіб боротьби із низькою рентабельністю продажів. Справа в тому, що залучення клієнта – це дорого. Повторні покупки знижують затрати. Плюс, якщо ви не напортачили вперше, довіра клієнта до вас вища. Він уже має вдалий досвід взаємодії з вашим магазином.

Усі покупки можна умовно поділити на разові та циклічні. Якщо ви купили газовий котел, навряд чи він вам знадобиться знову протягом найближчих 5–10 років. А ось каву люди п’ють регулярно.

Якщо клієнт купив у вас каву, буде чудово, якщо всі аналогічні продукти він теж купуватиме тут. Регулярно. Тому важливо періодично нагадувати себе. А ще краще приблизно знати, коли товар у нього закінчиться і робити пропозицію саме в цей момент. Імовірність покупки дуже зростає.

Щоб це запрацювало, потрібна система CRM.

CRM (customer relationship management) – це система управління стосунками із клієнтами. Був такий цікавий випадок. Один продавець автомобілів із Нью-Джерсі сильно виділявся обсягом продажів на тлі решти. Він потрапив у книгу рекордів гінеса.  Як продати що завгодно будь-кому. Джо Джирард рекомендую.

Багато підприємців встановлюють програмне забезпечення для CRM і чекають на диво. Але тут, як і з конверсією сайту, 20% справді залежить від програмного забезпечення, а 80% – від вас.

Також підписуйтеся на телеграм канал — https://t.me/drops_1 там більше інформації не пропустити важливе.

Як збільшити життя клієнтів жетально розказую на курсі по дропшипінгу.