business-relationshipsВикористовуючи у своїй стратегії продажів і маркетингу підхід, орієнтований на створення відносин з клієнтами, потрібно пам’ятати про необхідність двостороннього інтересу до підтримки відносин.

Крім цього, важливим є питання – хто в цих відносинах яку роль виконує. Також завжди потрібно пам’ятати, що, створюючи надто сильний тиск на клієнта, зневажливо спілкуючись з ним, без підготовки, Ви ризикуєте зробити так, що клієнт відмовиться від Вас.

Ось декілька порад про те, які умови потрібно створювати, щоб будувати і підтримувати відносини з клієнтами.

  1. Потрібно створити між вами взаємне тяжіння в емоційному і інтелектуальному плані. Якщо буде суттєва різниця в одному з факторів, швидше за все, у клієнта відбудеться відторгнення і дуже млявий інтерес до продовження торгових відносин. Якщо клієнт бадьорий і енергійний – Вам краще не бути млявим або занудним. Якщо клієнт допитливий, тоді і Ви намагайтеся приділяти увагу деталям і подробицям. Якщо у клієнта хороша мова, відмінно поставлений голос, і він дотепний, на якому рівні Ви будете викладати Ваші думки? Якщо він спілкується просто – Вам теж потрібно переключатися на подібне спілкування з ним.
  1. Вас з клієнтом має щось об’єднувати, якийсь інтерес. Добре якщо це інтерес до Вашої пропозиції, але якщо інтерес ще не усвідомлюється або явний, то краще б Вам знайти додаткову тему, яка допоможе підтримувати більш близький контакт до тих пір, поки у покупця не дозріє інтерес до Ваших товарів і послуг. При цьому Вам не обов’язково бути занадто просунутим в його хобі або інтересі. Досить, щоб Ви могли ставити правильні питання, і розбиралися, про що йде мова. Іноді, щоб клієнт Вас вважав своїм, досить знати декілька термінів з його професійної області.
  1. Якщо Ви телефонуєте вашому потенційному клієнту, не потрібно питати, як у нього справи. Будь-який контакт з ним повинен бути змістовним. До того ж, Вам необхідно постаратися, щоб левова частка контактів була в інтересах клієнта. Придумайте, яку пропозицію Ви можете зробити Вашим клієнтам, щоб ті чекали Ваших дзвінків.
  1. З самими бажаними перспективними клієнтами потрібен час від часу зустрічатися. Зустрічі (якщо вони взаємовигідні) зміцнюють відносини. Намагайтеся продумувати, як зробити так, щоб зустрітися з клієнтом хоча б ненадовго – просто заскочити на 5 хвилин до нього в офіс і потиснути руку. Якщо територіально клієнт недоступний для зустрічей – намагайтеся влаштовувати відео-дзвінок, замість звичайного дзвінка.
  1. Вcю турботу і відповідальність за контакти з клієнтом і за якість взаємин потрібно взяти на себе. Якщо Ви домовилися уточнити зустріч вранці, то саме Ви повинні передзвонити, навіть якщо клієнт і забув це зробити. Прощайте клієнту запізнення, поганий настрій, відсутність пунктуальності, але не прощайте цього собі. Адже клієнт купує не тільки Ваш продукт, а й надійного постачальника в Вашій особі.